‘We moeten acteren op het niveau van multinationals’ (FD)

Vijftigduizend euro. Meer had Jorg Raven niet om Liqal op te starten. Geld dat snel op raakte, want lng- en waterstoftankstations ontwerpen en bouwen, is kapitaalintensief. Nu wil de start-up uitbouwen en minder afhankelijk zijn van grote, langlopende opdrachten.

 

Een zegen zal Jorg Raven (43), directeur van Liqal, het niet snel noemen. Maar dat toenmalig werkgever Ballast Nedam hem en circa veertig collega’s pardoes op straat zette, betekende wél het laatste duwtje richting ondernemerschap.

Bij de bouwer had hij zich beziggehouden met de markt- en techniekontwikkeling van lng (liquified natural gas) als alternatieve brandstof voor de transportsector. ‘We waren een van de voorlopers en leverden in 2012 het eerste openbare lng-tankstation op in Nederland voor vrachtwagens.’ Twee jaar later noopte de crisis het concern verschillende niet-winstgevende activiteiten te stoppen. ‘Best boos was ik toen. Je gaat een veelbelovende ontwikkeling in de knop toch niet killen? Dan ga ik het zelf wel doen, dacht ik.’

Raven toont in de assemblagehal de door een leverancier geprefabriceerde, halve zeecontainer. Hagelnieuw is de witte coating, getuige de scherpe geur. Het wordt een kleine installatie die aard- en biogas kan omzetten in vloeibare brandstoffen (liquefactie). Op de stellage ernaast liggen afsluiters, pijpen en kleppen verpakt in plastic, bedoeld voor de afbouw.

 

Best boos was ik toen. Je gaat een veelbelovende ontwikkeling in de knop toch niet killen?

 

De mobiele installatie is een van de producten die de Bredase onderneming in opdracht van klanten ontwerpt, bouwt, installeert en onderhoudt. Datzelfde geldt voor lng- en waterstoftankstations voor de industrie en maritieme en transportsector. Liqal is actief waar diesel – rijk aan vervuilend stikstof, fijnstof en broeikasgas – kan worden vervangen door schone(re) en goedkopere alternatieven.

Engie eerste klant

Energieconcern Engie was Liqals eerste klant. Dat de Franse multinational met het bedrijfje in zee ging, mag een wonder heten. Raven had zojuist € 50.000 geleend van zijn ouders, voor de huur van een kantoorpand nabij de A16 getekend, software aangeschaft en drie man ingehuurd – waarvan twee losgeweekt bij zijn oude werkgever. Ze moesten nog beginnen of het geld was op.

 

Uitdaging 1

Zorgen dat de financiële huishouding gezond is en blijft 

Uitdaging 2

Opschalen om de volgende stap in de markt te zetten

 

‘De mensen die met mij in dit avontuur stapten, hadden vertrouwen’, zegt hij terugkijkend op de beginperiode. ‘Ik ben heel transparant geweest over hoe het ervoor stond, dat ik ze misschien een maand later niet meer kon betalen.’

Engie sprak redelijk snel de intentie uit dat Liqal tien lng-tankstations kon gaan bouwen. ‘De aantrekkelijkheid voor hun was dat ze met onze techniek de concurrentie een stap voor waren.’ Al speelde Raven ook een potje blufpoker. ‘In feite hadden we niks, behalve een vooruitstrevend ontwerp.’

Tankstations in Heerenveen en Alkmaar

Twee van de tien tankstations werden gerealiseerd. Eentje in Heerenveen, de ander staat in Alkmaar. De derde opdracht was bijna rond toen de Fransen ermee ophielden. De Nederlandse lng-leverancier Rolande, met twaalf tankstations marktleider, nam de activiteiten begin dit jaar over.

Liqals handel is een dure handel. Techniekontwikkeling, materiaalinkoop, softwarelicenties: het kost allemaal veel geld. Al snel kreeg Raven de tip om extern kapitaal aan te trekken. Het advies kwam van ervaren ondernemers uit Eindhoven waarmee hij geregeld wat ging eten.

De zoektocht naar financiering duurde ‘een lange anderhalf jaar’. Van het groepje ondernemers dat ook wilde investeren, kreeg er één op het laatst koudwatervrees. Uiteindelijk ging Raven in zee met de Brabantse Ontwikkelings Maatschappij en investeringsfonds KIKK Capital. De hoogte van het bedrag willen partijen niet noemen.

Dankzij de investering kon Liqal – waar nu twaalf mensen werken – personeel aantrekken, producten ontwikkelen en werken aan buitenlandse expansie. Nederland is te klein, aldus Raven. ‘De markt is met vijfentwintig lng-stations verzadigd. Er moeten eerst meer vrachtwagens die op lng rijden op de weg komen.’

 

‘Dat de accijns op lng in Nederland lager blijft dan op diesel, is allerminst zeker. In Duitsland zetten ze die voor tien jaar vast. Met die zekerheid geven ze de industrie de kans om te investeren

 

Liqal richt de pijlen vooral op Europa en de wereld. Potentiële klanten komen uit alle windhoeken. Terwijl hij landen opsomt, gaat zijn telefoon. Een nummer uit Slowakije. De directeur is een fractie te laat. Tankterminal, Remitrans en Colruyt (waterstofstation) zijn al klant. De omzet in 2017 bedroeg circa € 2,1 mln.

Schommelende diesel- en gasprijzen

Ondanks de brede interesse is het allerminst zeker welke projecten doorgaan. Voor volgend jaar is nog niets beklonken. De commerciële doorlooptijd is met gemiddeld een jaar, lang. Belangrijkste reden is volgens de afgestudeerd energietechnoloog dat de lng-infrastructuurmarkt nieuw is. Het overgaan op schone brandstoffen kent een aantal onzekerheden.

Hij noemt de schommelende diesel- en gasprijzen en de nog lage bereidheid onder transporteurs om voertuigen aan te schaffen die op alternatieve brandstoffen rijden. ‘Dat de accijns op lng lager blijft dan op diesel, is allerminst zeker. Onze overheid moet juíst die zekerheid bieden. Duitsland doet dat gewoon, door de accijns tien jaar vast te zetten. Zo geven ze de industrie de kans om te investeren.’

Praktijk is dat Liqal doorgaans een periode moet overbruggen eer de volgende opdracht valt. Ook is het bedrijf afhankelijk van grote, langlopende klussen. Gevolg is druk op de cashflow, iets waar concurrenten als het grote Air Liquide en The Linde Group-dochter Cryostar minder last van hebben.

Gevecht van David tegen Goliath

Vandaar dat Raven wil opschalen. ‘Een verdienmodelletje ernaast’, noemt hij het. Zoals partnerschappen sluiten. Sinds de zomer wordt samengewerkt met een bedrijf dat in Frankrijk tankstations bouwt en onderhoudt. Wordt daar een lng-station verkocht, dan levert Liqal. Licenties op het technisch ontwerp en de software waarmee stations en installaties draaien, moeten zorgen voor verdere internationale groei.

Hoewel Liqals vertrouwen in lng en waterstof als brandstoffen van de toekomst ongekend groot is, voelt het soms aan als een gevecht van David tegen Goliath. Een strijd die motiveert, zo blijkt. ‘Onze concurrenten zijn multinationals. Dat willen we niet worden, maar we moeten wel op dat niveau acteren.’


Dit verhaal verscheen op zaterdag 25 augustus in Het Financieele Dagblad. Mijn eerdere FD-artikelen over veelbelovende start-ups lees je hier